對(duì)上海藍(lán)云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云”）總裁柯文達(dá)的采訪，是在他剛剛參加完微軟在上海舉行的技術(shù)暨生態(tài)合作伙伴大會(huì)返回北京。在這個(gè)大會(huì)上，微軟與世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云共同舉辦了微軟·世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云云應(yīng)用發(fā)布會(huì)，眾多Microsoft Azure、Office 365的合作伙伴發(fā)布了多項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)、應(yīng)用領(lǐng)域的云應(yīng)用。

在柯文達(dá)的日程安排中與微軟有關(guān)的行程占了很大比例，也異常忙碌。比如微軟2018 Inspire全球合作伙伴大會(huì)柯文達(dá)都親自參加，這也是今天世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云與微軟緊密合作關(guān)系的一個(gè)體現(xiàn)。眾所周知，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云成立之初專門負(fù)責(zé)微軟Azure云在中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，后又承擔(dān)了Office 365的運(yùn)營(yíng)，很快Dynamics 365服務(wù)也會(huì)落地在世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云，在微軟的技術(shù)暨生態(tài)合作伙伴大會(huì)上，微軟正式宣布了這個(gè)消息。可以說(shuō)，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云的生存與微軟休戚相關(guān)。在這種背景之下，如何密切與微軟合作做大微軟云相關(guān)業(yè)務(wù)自然是柯文達(dá)的首要任務(wù)。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)完全綁定在微軟身上這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也是人所共知，探索出不依賴微軟的業(yè)務(wù)也是柯文達(dá)必須考慮的。因此，如何拿捏這里面的分寸，為世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云謀得一個(gè)更好的未來(lái)是擺在柯文達(dá)的一個(gè)問(wèn)題。

中外企業(yè)合作的樣板

這幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：成立于2013年3月；2014年3月，由世紀(jì)互聯(lián)運(yùn)營(yíng)的Microsoft Azure正式在國(guó)內(nèi)商用；2014年4月，由世紀(jì)互聯(lián)運(yùn)營(yíng)的Office 365正式在國(guó)內(nèi)商用。到目前為止，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云已成立超過(guò)5年，在華運(yùn)營(yíng)Microsoft Azure、Office 365 4年多，無(wú)論是在合作方式、還是客戶、運(yùn)營(yíng)等層面，雙方的合作都非常成功。

此前，微軟在Azure在華商用四周年的新聞發(fā)布上曾發(fā)布過(guò)一組數(shù)據(jù)：4年來(lái)Azure為中國(guó)11萬(wàn)客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了支持；有1400家合作伙伴與微軟一起共同打造中國(guó)云生態(tài)；在微軟的研發(fā)云上有超過(guò)10萬(wàn)活躍的開發(fā)者利用Azure進(jìn)行DevOps開發(fā)運(yùn)維；有超過(guò)1000家企業(yè)使用微軟Azure云上的人工智能核心服務(wù)；以95%的客戶滿意度領(lǐng)先全球平均水平；累計(jì)獲得11張“可信云”認(rèn)證。

在這組數(shù)字背后是中外兩家企業(yè)不斷磨合的過(guò)程。回顧雙方的合作，柯文達(dá)介紹說(shuō)，合作期間也有過(guò)爭(zhēng)執(zhí)和爭(zhēng)吵，但雙方一直秉著公平、互信、相互尊重的原則，為了共同把事情做好、目標(biāo)達(dá)成，最終總是協(xié)商一致的，這才有今天的成果。

今天，度過(guò)了磨合期的合作被不少人看成是中外企業(yè)“一對(duì)一”合作模式的成功樣板，特別是國(guó)外公有云成功落地中國(guó)市場(chǎng)的范例。在AWS、SAP、甲骨文等進(jìn)軍中國(guó)公有云市場(chǎng)并不順利的背景下，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云與微軟成功的合作顯得更為難能可貴。

與微軟就像家人

由于與微軟成功的合作，今天有不少企業(yè)向柯文達(dá)取經(jīng)。柯文達(dá)告訴記者，其實(shí)沒(méi)有什么秘籍，就是雙方一定要本著平等、互信的原則。

“第一，合作伙伴一定要互信，要把合作伙伴的成功就是自己的成功貫穿到行動(dòng)中；第二，雙方價(jià)值定位要有互補(bǔ)性，各有優(yōu)勢(shì)。第三，要有長(zhǎng)期合作的打算，不要只想著賺快錢。” 這是他對(duì)國(guó)外云服務(wù)商要在中國(guó)落地選擇合作伙伴時(shí)的三個(gè)忠告。

回顧這些年與微軟的關(guān)系，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云總裁柯文達(dá)表示，微軟是一個(gè)非常好的合作伙伴。這些年下來(lái)，微軟與藍(lán)云的關(guān)系更像是家人。“有時(shí)候是夫妻，有時(shí)候是兄弟，有時(shí)候是父子，在不同階段、不同場(chǎng)合、不同事情上，關(guān)系或許不同，但是一直是似家人般的緊密合作關(guān)系。正因?yàn)榇耍p方才能愉快地走到今天。”他說(shuō)。

融入微軟的大生態(tài)

世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云的核心能力是云數(shù)據(jù)中心的運(yùn)營(yíng)和云服務(wù)的交付。作為中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)的一員，其自然地也受到中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)的整體影響。比如，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)，特別公有云市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，影響了云服務(wù)商的贏利能力，身處這個(gè)市場(chǎng)的世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云也不能例外。實(shí)際上，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云從成立以來(lái)一直在不斷探索適合自己的贏利模式。

世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云最初的存在是因?yàn)槲④浺孉zure在中國(guó)落地，成立之初的世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云當(dāng)然也就將Azure以及Office 365的交付作為最主要的業(yè)務(wù)。“通過(guò)銷售Azure 和Office 365，讓客戶支付服務(wù)費(fèi)，這是我們最初的商業(yè)模式，但我們很快就感覺(jué)到不足。”柯文達(dá)表示，因?yàn)檫@兩個(gè)云服務(wù)從簽約到交付時(shí)間很長(zhǎng)，從2012與微軟簽約，2013年公司成立到2014年正式商用，耗時(shí)太長(zhǎng)。同時(shí)，業(yè)務(wù)太單一，對(duì)公司成長(zhǎng)不利。

不過(guò)，公司業(yè)務(wù)人員在和客戶接觸的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多已經(jīng)采購(gòu)了Azure 和Office 365服務(wù)的客戶在使用中面臨著系統(tǒng)遷移的需求。比如，在Outlook遷移時(shí)必須對(duì)聯(lián)絡(luò)人、日程以及郵箱進(jìn)行遷移，不借助工具這是一件耗時(shí)、費(fèi)力還容易出錯(cuò)的工作。

柯文達(dá)說(shuō)，他們從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。“由于國(guó)外云落地比較早，有不少現(xiàn)成的工具，所以我們決定把這些工具引進(jìn)到中國(guó)。”柯文達(dá)介紹，不過(guò)，這個(gè)時(shí)候關(guān)注的重點(diǎn)是提供各類工具幫助用戶進(jìn)行遷移，目的是簡(jiǎn)化上云過(guò)程，贏利并不是最主要目的。

此后，隨著中國(guó)用戶對(duì)公有云的普遍接受，企業(yè)放到公有云上的服務(wù)逐漸多起來(lái)了，同時(shí)企業(yè)上云的需求也被激發(fā)出來(lái)了，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云再次做出改變，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了為客戶提供各類綜合解決方案上，并從國(guó)際和國(guó)內(nèi)合作伙伴中挑選了一些云服務(wù)落地中國(guó)。此時(shí)的目標(biāo)轉(zhuǎn)變成讓用戶用得更多更好，或者讓用戶賺錢。目前，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云已經(jīng)提供20多個(gè)解決方案，年底將達(dá)到25個(gè)，明年將翻番，達(dá)到50個(gè)。

世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云總裁柯文達(dá)在云應(yīng)用發(fā)布會(huì)上

發(fā)展到今天，柯文達(dá)認(rèn)為世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云已經(jīng)發(fā)展到了第四個(gè)階段，融入微軟的生態(tài)，并做大這個(gè)生態(tài)。“今天我們?nèi)绾卧诳醋约旱臉I(yè)務(wù)就要從生態(tài)的角度來(lái)看，我們會(huì)想法補(bǔ)足合作伙伴的短板和不足，和合作伙伴一起把市場(chǎng)做大，讓我們的合作伙伴掙錢，然后我們?cè)賿赍X。”柯文達(dá)告訴記者。

柯文達(dá)的這一觀點(diǎn)與微軟非常一致。微軟在中國(guó)每賺一元錢，其合作伙伴就能賺九元。柯文達(dá)表示，今天的世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云的發(fā)展戰(zhàn)略可簡(jiǎn)化為“CLIC（Cloud Landing In China）”，就是幫助國(guó)外的云服務(wù)盡快推向中國(guó)市場(chǎng)。“我們有著在中國(guó)運(yùn)營(yíng)Microsoft Azure和Office365的豐富經(jīng)驗(yàn)，可以幫助那些希望在中國(guó)有所作為的國(guó)外云服務(wù)商落地中國(guó)。”

柯文達(dá)說(shuō)，世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云和微軟的緊密合作關(guān)系還會(huì)堅(jiān)持，核心業(yè)務(wù)也將是在微軟的生態(tài)體系中。但是，未來(lái)世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云在微軟三大云服務(wù)業(yè)務(wù)（Azure、Office 365、Dynamics 365）之外會(huì)提供越來(lái)越多的衍生云服務(wù)，幫助企業(yè)可以更好地用好微軟的云，為業(yè)務(wù)創(chuàng)造出更多的價(jià)值。在這個(gè)過(guò)程中找到世紀(jì)互聯(lián)藍(lán)云自己的價(jià)值所在，從而贏得一個(gè)更為美好的未來(lái)。